روانشناسی و موفقیت

روش فروش: فروشنده خوب چه ویژگی‌هایی دارد؟

نویسنده: عاطفه خانی

منتشر شده در ۲۰ خرداد ۱۳۹۸

۹ زمان مطالعه: 4 دقیقه

فروشندگی اگر یک علم نباشد، یک مهارت است. امروز در نت نوشت می‌خواهیم یک راهنمای جامع از صحیح ترین روش فروش و برخورد با مشتری را برای شما بازگو کنیم. خیلی واضح است که با تنوع کالا و حجم رقیبان در عرضه کالا و خدمات اهمیت یادگیری این مهارت‌ها بیشتر می‌شود. با یادگیری تکنیک‌ها و روش فروش می‌توانید بسیاری از مشتری‌های بالقوه خود را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید.

ممکن است در برخورد اولیه معامله‌ای صورت نگیرد اما شما با دانستن رفتار حرفه‌ای فروشندگی، تعیین می‌کنید که مشتری بار دیگر شما را برای انتخاب کالای مورد نیازش انتخاب کند یا رقیبانتان را؟ در این مقاله منظور ما از روش فروش و فقط به فروش رساندن کالا نیست بلکه هر نوع کار یا خدماتی که انجام می‌دهید به منزله نوعی فروشندگی است، که با به کار بردن نکات زیر در حوزه کاری خود می‌توانید موفق تر عمل کنید.

روش فروش صحیح و آموختن مهارت های فروش را باید جدی گرفت!

روش فروش ساده و صحیح

خدمت رسانی

اولین نکته برای آموختن روش فروش اینکه هر فروشنده برای اینکه موفق باشد باید قبل از هر چیز خود را به سان فردی ببیند که محلی را راه اندازی کرده تا مردم با کالا و خدمات وی آشنا شوند. این نکته خیلی مهم است که مشتری مپندارد که قصد شما تنها فروش و سود خودتان است. در این صورت به هیچ وجه به شما اعتماد نخواهد کرد.به هنگام ورود و خروج مشتری‌ها صرف نظر از صورت گرفتن معامله با احترام برخورد کنید.

از کالاهای رقیب و هم صنفی‌های رقیب خود به هیچ وحه بدگویی نکنید.

گوش کردن

گوش کردن یکی از مهم ترین ارکان و نکاتی است که باید در روش فروش درست مورد توجه قرار دهید. بسیاری از فروشنده‌ها در هنگام ورود مشتری مشغول بازی با تلفن همراه، مرتب کردن قفسه‌ها و… هستند. هر مشتری به منزله کل فعالیت تجاری شماست، پس یادتان باشد که توجه و احترام مشتری را به راحتی از دست ندهید. توجه و تمرکز خود را به صورت کامل در اختیار مشتری قرار دهید، حتی اگر در برخورد اول معامله‌ای صورت نگیرد، شما به عنوان فروشنده مودبی که می‌تواند از شما برای خرید کالای مورد نیازش اطلاعات کسب کند، در اولویت قرار می‌گیرید.

گوش کردن یکی از مهم ترین ارکان و نکاتی است که باید در روش فروش درست مورد توجه قرار دهید. خوب گوش کنید و مشاور خوبی باشید!

تمرکز داشتن

بسیاری از فروشنده‌ها وقتی در حال پایان یک معامله با یکی از مشتری هایشان هستند، آنقدر با وی گرم می‌گیرند که ورود و خروج بقیه مشتری‌ها را متوجه‌نمی شوند. با این کار شما هم به خریداری که با وی مشغول صحبت هستید، هم خریدار جدید دو پیام را منتقل می‌کنید: اول این که احترامی برای مشتری‌های خود قائل نیستید و در ثانی تنها در پی فروش کالای خود هستید.

روش فروش صحیح این است که به هنگام مشتری تازه یک نگاه کوچک، لبخند، خوش آمد ساده و در اختیار دادن کاتالوگ اجناس فروشتان می‌تواند کافی باشد.

احترام گذاشتن

برای اعمال روض فروش صحیح در نظر داشته باشید که هیچ وقت مشتری‌های خود را به صرف ندانستن موضوعی مورد تمسخر قرار ندهید. گاهی اوقات ما با فروشندگانی برخورد داشته‌ایم که بعد از خروج مشتری وی را مورد تمسخر قرار می‌دهد. مسلما هیچ فردی احساس خوشایندی از این کار نخواهد داشت. به همه مشتری هایتان اعم از پیر، جوان، کودک، بزرگسال، فقیر و پولدار احترام بگذارید. تنها در این صورت است که می‌توانید احترام و اعتماد مشتری‌ها را به خود جلب کنید.

برای اعمال بهترین روش فروش در نظر داشته باشید که مکان تجاری شما بیشتر از آنکه برای شما باشد متعلق به مشتری‌های شماست، زیرا آن‌ها هستند که موجب رونق تجارت و کسب شما می‌شوند. به وقت مشتری‌های خود احترام بگذارید و برای هر کار دیگری غیر از فروش، اعم از ترک محیط، جواب دادن به تلفن و … از مشتری اجازه بگیرید و در سریع ترین زمان ممکن به کار اصلی خود یعنی فروش برگردید.

استفاده از زبان بدن

زبان بدن مبحث بسیار گسترده‌ای است که در فروش کمک زیادی به شما خواهد کرد. از جمله نکاتی که در روش فروش درست مورد تاکید است اینکه در زمان صحبت کردن مشتری طرز نگاه کردن شما بیش از حد تصورتان مهم است.

هیچ وقت مستقیما در چشمان مشتری زل نزنید. با این کار مشتری دستپاچه می‌شود و احساس ناامنی می‌کند و ممکن است بسیاری از صحبت‌های خود را فراموش کند. در ثانی این طرز نگاه کردن مخابره پیام تقلب و دروغگویی نیز می‌تواند باشد. مشتری باید از طرز نگاه شما متانت و توجه را همزمان دریافت کند. گاهی به چشمان وی گاهی به لب‌ها گاهی به اجناس و… نگاه کنید.

بیشتر بخوانید: زبان بدن؛ هفت راز پنهان در پشت نگاه افراد را بیاموزید!

برای اعمال روش فروش صحیح در نظر داشته باشید که خاراندن گوش، گذاشتن دست در جلوی دهان، بازی با یقه هم از دیگر علائم زبان بدن هستند که پیام تقلب را مخابره می‌کنند.

دستان قلاب شده جلوی بدن گرفتن بازو با یک دست، از جمله علامت‌های زبان بدن هستند که نشانگر عدم اعتماد به نفس گوینده می‌باشند.

صحبت کردن با دستانی که به روی سینه قلاب شده اند، نشانگر نگرش بسته شما می‌تواند باشد.

بهترین روش فروش به شما بستگی دارد و باید اعتماد فرد را به همه چیز مدنظر داشته باشید.

روش فروش و ترغیب مشتری به پرسش

سوالات بسته‌ای که جواب آن‌ها با یک کلمه یا آری یا خیر است، از جمله سوالاتی است که به مشتری احساس شرمندگی می‌دهد. حتما روش تعامل خود را بررسی کنید و ببینید که در روش فروش شما چه سوالاتی رایج است؟ با پرسیدن این گونه سوالات حتی اگر موفق به فروش کالا شوید، از آنجایی که مشتری موفق به خرید کالای مد نظر خود نشده است، احساسات منفی نسبت به خریدش پیدا میکند که این را به شما ربط می‌دهد. درنتیجه احتمال رجوع این مشتری در دفعات بعد به شما کاهش میابد.

به سوالات مشتری با روی باز پاسخ دهید و با پرسیدن سوالات باز پاسخ در انتخاب مشتری برای کالای مد نظرش کمک کنید.

منظور از سوالات باز پاسخ سوالاتی است که جواب آن‌ها یک کلمه‌ای نیست. سوالاتی نظیر چه کیفیتی مد نظر شماست؟ چه نوع رنگ هایی را ترجیح می‌دهید؟

گرفتن اطلاعات مشتری ها

این کار ساده باعث می‌شود، بسیاری از کسانی که به طور گذری و اتفاقی به شما رجوع می‌کنند به مشتری‌های بالفعل شما تبدیل شوند. با پیشرفت وسایل ارتباطی این کار هزینه کمی برای شما خواهد داشت اما نتایج درخشانی در پی دارد.

برای مثال فرض کنید، کالایی را که یک مشتری می‌خواهد، در لیست اجناس شما نیست. می‌توانید با احترام بگویید: “در حال حاضر کالای مورد نظر شما را نداریم، اما شما اگر مایل باشید می‌توانید نام و شماره تلفن خود را در این دفتر یادداشت کنید تا در جریان تخفیف‌های ویژه ما و اجناس جدید قرار بگیرید.”

بعد از مدتی مشتری مکان تجاری شما را فراموش می‌کند و شما با پیام‌های خود نام مکان تجاریتان را دوباره در ذهن مشتری ثبت می‌کنید. حتی می‌توانید با ثبت تاریخ تولد مشتری‌های خود و فرستادن پیام تبریک تولد یا ارائه تخفیف ویژه مخصوص روز تولدشان، حس صمیمیت را به مشتری‌های خود بدهید.

روش فروش صحیح حد و مرزی ندارد و تکنیک های مختلف و ایده های متفاوتی را شامل می‌شود، در این متن سعی شد ساده ترین و کلی ترین روش‌های برقراری ارتباط صحیح که باید یک فروشنده خود از آن ها مطلع باشد را با هم مرور کنیم.

پیشنهاد می‌کنیم ایم مطلب را در متمم بخوانید: آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای

اگر سوالی داشتید حتما در دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.